Arrumar a casa antes de convidar as visitas: as lições de marketing online da Printi

Arrumar a casa antes de convidar as visitas: as lições de marketing online da Printi

O marketing online tornou-se, sem dúvida, uma das vedetes da atualidade. Os recursos disponíveis para que uma empresa divulgue sua marca na internet e em outros meios digitais são inúmeros — e cada vez mais avançados. Da mesma forma, é cada vez maior o número de organizações que, confiantes na possibilidade de abordar seus públicos com mais rapidez, personalização e relevância, investem pesado em ações de marketing online.

O problema é que muitas dessas empresas não coordenam bem tais ações. Animados pelo sucesso estrondoso de algumas marcas, os empreendedores acabam se apropriando das mesmas estratégias dessas marcas — que, via de regra, só deram certo porque foram cuidadosamente planejadas e executadas, de acordo com as especificidades de uma organização. E, no afã de obter resultados semelhantes, esses empreendedores acabam descobrindo que o que deu certo para os concorrentes pode não dar certo para suas empresas.

As perguntas espinhosas da Trocafone

A Trocafone nasceu para atender a uma grande — e desamparada — demanda de nosso país: aquela por smartphones e tablets. Porque, embora o Brasil constitua o maior mercado da América Latina em smartphones, cerca de 75% dos brasileiros não têm condição de adquirir os aparelhos, devido ao seu alto custo. Assim, a Trocafone se propõe a comercializar aparelhos seminovos — com a garantia que funcionem como novos.

Para divulgar esse serviço de e-commerce, os argentinos Guillermo Freire e Guillermo Arslanian, empreendedores da Trocafone, apostaram no marketing online — e apostaram pesado.

Mas os resultados não foram os esperados. Apesar dos esforços, as dificuldades permaneciam; a conversão era baixa. O grande desafio, assim, tornou-se entender porque todo o investimento realizado não trazia o retorno desejado para a empresa — e descobrir o que fazer para mudar isso.

“Respeitar a cronologia da empresa e construir a estrutura antes de vender”: as lições da Printi

Para solucionar esse desafio, a Trocafone contou com a mentoria de outra empresa que vem revolucionando o mercado: a Printi, que também oferece um modelo inovador de prestação de serviços digitais, este caso, para o segmento de gráficas.

O mentor Nino Palermo, diretor de marketing da Printi, considera que um dos maiores desafios da Trocafone era o CRO (Conversion Rate Optimization). Ou seja: a taxa de otimização da conversão, que mede os clientes potenciais que de fato concluem uma transação. No caso da Trocafone, havia investimento em mídias sociais como Facebook e em AdWords, por exemplo, mas a taxa permanecia baixa.

Para Nino Palermo, o desafio estava relacionado a uma questão maior, que é o timing da empresa — que, por sua vez, conduzia a perguntas sobre o funil de vendas, por exemplo:

“Antes de ir para o Facebook, tem que trabalhar bem o funil — que é toda a jornada do cliente na sua empresa, desde o contato até a finalização da operação. É preciso respeitar a cronologia disso tudo, deixar o processo bem estruturado antes de investir no marketing online. O timing é o segredo do sucesso”.

O que significa isso na prática?

Para trabalhar este funil de vendas, Palermo compartilhou boas práticas que contribuíram para que a Printi obtivesse uma ótima CRO:

  • Análises de dados: “É preciso recrutar pessoas técnicas ou analíticas focadas na análise dos dados dos clientes. Utilize ferramentas de business intelligence, como Click View.
  • Feedbacks: “Todo e qualquer feedback é fundamental. Por isso, coloque nas páginas mais importantes do seu portal alguma forma por meio da qual o cliente possa se manifestar. Você também pode mandar uma pesquisa para os clientes (por meio do SurveyMonkey). Testes de usabilidade, como o TestaIsso, também podem contribuir muito para você aprimorar o atendimento aos clientes”.
  • Checklist de especificidades: “Cheque sempre se as especificidades técnicas do seu portal estão funcionando. Por exemplo, se o usuário consegue inserir o telefone no campo. Aqui na Printi, tivemos um problema com os DDDs, e por isso o cliente não conseguia finalizar a compra”.
  • Sinergia TI -> marketing: “O departamento de TI tem que trabalhar sempre em conjunto com o marketing e o desenvolvimento de produto. Por exemplo, sempre teste o botão de call to action. Deve-se ‘melhorar aos poucos como formiguinhas’”.

Relacionamento e SAC: toda atenção é pouco

Para Nino, outra medida fundamental para se aumentar a taxa de conversão é manter um diálogo contínuo com os clientes por meio do SAC.

“O feedback do customer service é importantíssimo. O time de atendimento é fundamental para aumentar a taxa de conversão. Às vezes, esse time impacta mais do que alguma ação desenvolvida pelo departamento de User Experience (UX Design). Filas no atendimento, por exemplo: impactam diretamente na taxa de conversão. Quanto maior a fila, menor a taxa”.

Outro ponto ao qual os empreendedores da Trocafone — e você — deveriam ficar muito atentos são os sites de reclamação, como o Reclame Aqui. De acordo com o mentor, “é muito dolorido recuperar uma nota. Sites como esses são ‘matadores de conversão’. E o problema pode virar uma bola de neve”.

Mais uma vez ele sublinha a importância de alinhar a entrega aos esforços de marketing online.

“Só deve lançar uma campanha forte nas redes sociais quem estiver com o atendimento muito alinhado. Se não conseguir atender, a conversão vai cair. É um trabalho em conjunto. Não adianta fazer uma campanha fantástica de marketing se o atendimento não funcionar bem.”

Falando em redes sociais…

Nino Palermo conta que, para além das vendas, o empreendedor deve utilizar o social media para “construir a confiança dos consumidores na sua marca”.

“Contato com blogueiros, produção de conteúdo para sites especializados, testes de palavras-chaves etc; tudo isso pode contribuir para que uma empresa ganhe a confiança de seu público. Claro, sempre levando-se em consideração as especificidades do negócio.”

Em suma, todos esses esforços trouxeram resultados. A Trocafone conseguiu aumentar a taxa de conversão, e viu seus investimentos em marketing online darem, enfim, o retorno esperado.

No final, como o próprio Nino Palermo disse, quando se trata de olhar para o que os outros estão fazendo, o grande desafio é segurar o ímpeto. Porque “todo mundo tem pressa; mas pouquíssimos têm uma segunda chance. Então, quando a chance aparecer, se não fizermos tudo no tempo certo, ela pode ser perdida”.

Fonte Endeavor

O segredo do Google (e de outras empresas) para manter um time mais focado e produtivo

O segredo do Google (e de outras empresas) para manter um time mais focado e produtivo

Por que será que as reuniões sempre são as vilãs e todo mundo as considera uma perda de tempo? Por que será que o tão desejado foco é muito difícil de se conseguir e manter? Como podemos melhorar nossa produtividade no trabalho apenas ampliando nossa capacidade de observação? Há uma maneira de nossos problemas extra profissionais interferirem menos no nosso ambiente de trabalho?

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Essas questões são recorrentes no nosso dia a dia profissional. Chade-Meng Tan, engenheiro do Google, criou uma técnica para melhorar a qualidade da atenção das pessoas que deu origem ao livro Search Inside Yourself. Desde então, centenas de profissionais do Google passaram a ser treinados nessa téc​nica, que hoje se expandiu para outras empresas.

Na verdade, tudo se refere à metodologia de ajudar a pessoa a identificar seus estados emocionais, e a partir disso, não se tornar refém, mas “senhora” dos seus estados mentais

Hoje, no mundo todo, vive-se um dilema de como crescer a produtividade no trabalho, e ao mesmo tempo respeitar as individualidades e as necessidades de vida e lazer dos colaboradores. A técnica desenvolvida no Google ajudou em muito as pessoas a participarem da jornada de trabalho, percebendo seu estado mental.

Imagine, por exemplo, que você tem uma reunião marcada com o time de lideranças da sua empresa. Nesse dia, você está muito preocupado com a sua filha que não está indo bem na escola. Essa preocupação afeta diretamente o jeito como você se relaciona na reunião. Imagine que um dos seus funcionários também entra na reunião contaminado pelo ciúme doentio que está sentindo da mulher. No final das contas, temos duas pessoas com estados mentais bem alterados, e agindo não de acordo com suas verdades pessoais, mas de acordo com os efeitos provocados por esses estados mentais. Nesse caso, teríamos um preocupado com a filha conversando com um ciumento. E o assunto da reunião em si, ficaria completamente contaminado por esses estados mentais.

É assim que funciona a técnica de Chade-Meng Tan, que para outros dá-se o nome de mindfulness, traduzido como “atenção plena”.

A ideia é que, voltando sua mente para o presente, você sai da “contaminação” dos seus estados mentais desmobilizadores, e volta para o que deve ser feito naquele momento.

No caso, o foco na reunião de trabalho.

Cria-se um certo distanciamento de você para com seus pensamentos. Você se torna o observador, e assim não se identifica com os estados mentais que não contribuem para o momento. O mais importante de tudo é que isso não se consegue apenas lendo o livro, ou num seminário de fim de semana.

Exige prática constante, para que a técnica vire um modo de viver

No dia a dia, isso promove uma evolução na qualidade do ambiente de trabalho, na sua função como líder e na produtividade, pois pessoas mais equilibradas trabalham melhor, dispensam energia com o que realmente importa, e não o que seus impulsos internos a levam a fazer.

É fundamental que o líder da empresa entenda e evolua nesses conceitos, pois nada pior que o líder estar contaminado de pensamentos inconstantes. Isso irá gerar uma insegurança na equipe e falta de senso de objetividade. É por isso que, nos fóruns mais avançados sobre liderança, o principal mantra é que

A qualidade do estado mental do líder é que diferencia a boa liderança

Portanto, vamos ficar atentos ao que passa na nossa cabeça. Pois se isso contaminar nossas ações, estaremos sendo reféns dos nossos pensamentos, e assim, toda a empresa padece. Preste atenção nos seus pensamentos. Sua empresa e seu time vão agradecer.

Já que estamos falando de maneiras de melhorar ambiente e produtividade, vamos explorar ainda mais o assunto, agora olhando para os funcionários que trabalham com você.

Muitas empresas buscam cursos e mais cursos para capacitar seus colaboradores. Penso que os cursos como capacitadores são muito bons, mas para evoluir para uma cultura de positividade e performance, tenho minhas dúvidas, pois o curso é algo de tiro rápido que abre a cabeça do colaborador, mas não o faz incorporar no dia a dia novos conceitos de forma mais permanente.

Vou dar um exemplo do que digo. Certa vez, fui a um restaurante e fiquei muito impressionado com a qualidade do atendimento. Chamei o garçom e pedi a “fórmula para aquele serviço todo”.

– Senhor, aqui todo dia eu levo a caixinha para casa. A caixinha paga a minha condução, e ainda sobra, repito: todo dia. Além disso, diariamente o gerente junta toda a equipe, antes de abrirmos para o almoço e para o jantar, repassa todos os pontos importantes no atendimento e nos diz o que deve ser melhorado em relação à refeição anterior.

Ou seja, podemos traduzir a fala do garçom em dois elementos: recompensa condizente com sua atuação no dia e treinamento contínuo. Este sim é um jeito que acredito, que move as organizações para além do “eu falo”, mas “não faço”.

Outro ponto importante na evolução de uma cultura feliz e produtiva, acredito que seja praticar o “ouvir” por parte da liderança. Durante toda minha carreira, aprendi que o que mais motiva as pessoas é o senso de ser ouvido, fazer parte, ter voz ativa nas organizações. Nada mais recompensador para o colaborador do que ir para casa todo dia sentindo que faz parte do todo, está super bem inserido no grupo social que é a empresa, e que suas opiniões têm valor. E isso só pode ser conseguido com um “ouvir” genuíno e constante por parte dos líderes.

Ainda na linha das boas práticas de liderança, não nos esqueçamos da máxima “walk as you talk”. O exemplo ainda é uma das melhores maneiras de fazer a cultura evoluir. Lembra como seus filho aprende? Olhando para o que você faz, e não apenas o que você fala.

No fazer, aparece a “verdade verdadeira”, no falar, a chance de “fake speachs, é enorme. E isso é fatal para uma cultura empresarial.

Resumindo, vamos prestar atenção nos nossos estados mentais, recompensar a equipe de acordo com seu desempenho, praticar a conversa diária para melhorias constantes, ouvir, ouvir, ouvir, e ser totalmente coerente no que você fala e faz.

Acho que já temos um bom começo para a tão desejada cultura feliz e produtiva.

Luiz Buono, Fábrica, CEO

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